فصل چهارم: NLP، مهارت های غیرکلامی و زبان بدن در ارتباط مؤثر

ارتباط موثر ؛ مذاکره موفق (4)

منبع : وزارت امور خارجه-  علیرضا کیوان داریان

فصل چهارم: NLP، مهارت های غیرکلامی و زبان بدن در ارتباط مؤثر

NLP و ارتباط موثر

    در یکی از تعاریف انسان باهوش آمده است «کسی که بیش از دیگران، دقت می‌کند». دقت و هوشمندی از جمله ضروریات ارتباط موثر و دیپلماسی کارآمد است. فراموش نکنید که بسیاری از حالات روحی و احساسی پنهان و ناخودآگاه ما و دیگران، از طریق لغزش زبان، رنگ رخسار، تناقضات کلام و یا از طریق زبان بدن می‌تواند به سطح خودآگاه ما و دیگران منتقل شود. امیدوارم مطالعه این بخش شما را نسبت به درک اهمیت زبان بدن توسط این مهارت ظرایف ارتباطی، تواناتر سازد.

    ریچارد بندلرو جان گریندر نیز معتقدند که با استفاده از تکنیکهای N.L.P یا برنامه ریزی عصبی کلامی می‌توان تغییرات چشمگیری در خود، طرف مقابل و همچنین زمینه های مختلف درمانگری، تجارت و ورزش ایجاد نمود. به منظور انجام مذاکرات موفق و موثر، شما را با پاره‌ای از این توصیه‌ها آشنا می نماییم.

1- سیستم روحی افراد را شناسایی کنید و این جمله کوزریبسکی را فراموش نکنید که نقشه نشان گر پستی و بلندی های واقعی زمین نیست! نقشه یک منطقه فقط نشان گر تعبیر ما از آن منطقه است.

2- نوع کلمات و تکیه کلام‌های آن ها را شناسایی کنید. مکث بیش از حد سیاستمداران در گفتار، به دیگران این پیغام را می‌دهد که  گوینده به خود یا موضوع مورد نظر تسلط ندارد؛ می‌خواهد مطالبی را پنهان کند و ...

3- نوع لحن صدای طرف مقابل و چگونگی تغییرات آن در شرایط مختلف، را کشف نمایید (روانشناسان معتقدند که از طریق انتخاب کلمات، تلفظ، ساختار دستوری، کیفیت صدا و شمرده سخنگوئی دیگران، می توان به اطلاعات زیادی در مورد پایگاه اجتماعی دیگران پی برد)

4- به نوع تغییرات چهره، حالات، نوع و سمت و سوی حرکات چشم طرف مقابل دفت کنید

5- نوع و سرعت حرکات دست، پا، شانه ها و سایر اندام‌های طرف مقابل را در حین مذاکره، زیر نظر بگیرید.

6- به نوع تنفس شان (سریع، سطحی، عمیق، منظم و یا نامنظم بودن، شکمی و یا سینه‌ای دقت کنید)

- سعی کنید به تقلید ظریف و هنرمندانه سایر موارد بالا، از طرف مقابل مبادرت ورزید تا بر میزان « هم ذات پنداری » احساس شباهت، و تصور همدلی و صمیمت متقابل افزوده گردد.البته این تکنیک نیاز به موقعیت سنجی، هوشیاری و خلاقیت شما نیز دارد.به میزان هماهنگی یا عدم هماهنگی زبان بدن یا محتوی گفتار و ماهیت اندیشه ها و نیات خود و دیگران پی ببرید.

    از جمله تکنیک‌های NLP، مدل سازی است یعنی الگوبرداری آگاهانه از موفقیت‌های دیگران، با توجه به شرایط بومی و منحصر به فرد خود، به منظور الف) بهره مندی از مهارت‌ها و تجارب دیگران ب) شتاب بخشیدن به روند فراگیری ج) استفاده از ثمرات چندین ساله آزمون و خطای دیگران. اروپائیان در انتهای قرون وسطی، ضمن مدل سازی و بهره مندی هوشمندانه از دستاوردهای ایرانیان و مسلمانان، و دیگر مدل، پدیده رنسانس را باعث گردیدند.

    اکنون به منظور درک و آگاهی بیشتر شما نسبت به رفتارهای غیر کلامی و ناخودآگاه اندام ها و عضلات بدنتان و تاثیرات فوق العاده آن ها در ارسال پیام های متضاد و یا همنوا با نیات شما و طرفین مذاکره، شما را با پاره ای از اسرار زبان بدن، آشنا خواهیم نمود.

مهارت های غیر کلامی تان را تقویت کنید (کشف میزان فاصله با دیگران)

کشف کنید که طرف مقابل متمایل است با چه فاصله‌ای در کنار او قرار گیرید (کشف حریم‌های شخصی و فرهنگی). اگر دیگران را در این قلمرویی که به طور ناخودآگاه برای خود متصورند محروم سازند، ممکن است به گونه ای ظریف یا به شکلی تند و محسوس عکس‌العمل نشان دهند. افرادی که خیلی با هم صمیمی هستند در فاصله کمتری نسبت به یکدیگر قرار خواهند گرفت (حدود 15 سانتی متر) در ارتباطات اجتماعی سعی کنید حداقل فاصله 120 سانتی متری را رعایت کنید تا سبب ایجاد اضطراب ناخودآگاه در طرف مقابل تان نگردید.

فراموش نکنید که فرهنگ و هنجارهای هر سرزمین، به دیگران تحمیل می‌کند که در چه فاصله‌ای از یکدیگر قرار گیرند. به عنوان مثال ایرانیان، اعراب، فرانسویان، و ساکنان آمریکای لاتین نسبت به آمریکائیان و دیگر ملل اروپائی، در فاصله کمتری نسبت به یکدیگر قرار می‌گیرند. این فاصله نیز با توجه به دو فاکتور «سن و جنسیت» دچار تغییراتی می‌گردد. به عنوان مثال: کودکان در مقایسه با بزرگسالان، با فاصله کمتری نسبت به یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند.

از تایید و تصدیق کردن‌های کلامی یا غیر کلامی (نظیر تکان دادن سر، لبخندهای تایید آمیز) استفاده نمایید. سعی کنید قبل از برقراری هر ارتباط یا انجام هر مذاکره، نسبت به اینگونه نشانه‌های متعارف در فرهنگ طرف مقابل مطلع گردید.

آشنایی با قوانین اسرار زبان بدن در ارتباطات و مذاکرات

بیردوسیل، تخمین زده است که حرکات بدن قادرند بیش از هفتصد هزار علامت را به عنوان زبان بدن به ما و دیگران منتقل نمایند. قبل از مطالعه نشانه ها و مفاهیم زبان بدن، فراموش نکنید که:

1- همیشه نمی‌توان از طریق زبان بدن، به درون افراد پی برد

Some people can not see the wood for the trees

بعضی از مردم قادر نیستند جنگل را از روی درخت‌هایش تشخیص دهند.

گاهی عده ای آنقدر در جزئیات وارد می‌شوند که قادر نیستند کل را ببینند.

2- بیش از هر چیز به هماهنگی یا عدم هماهنگی زبان بدن با محتوی کلام و نحوه بیان توجه کنید تا بهتر بتوانید به واقعیت‌ها و ظرافت های پنهان پی ببرید 

3- قبل از اظهار نظر در مورد مفاهیم زبان دیگران، در ارتباط با فرهنگ و آداب و رسوم آنان، اطلاعات لازم را کسب نمایید. چون ممکن است بسیاری از نشانه‌ها زبانی بدن آن ها، پدیده‌ای بی منظور و عادت شده باشد.

- فراموش نکنید یکی از خطوط و انواع الفباهای ایران باستان، ویش دبیریه نام شامل 365 حرف، بوده است و توسط آن ایرانیان می‌توانستند انواع اصوات از جمله صدای انسآن ها، پرندگان، شرشر آب و حتی اشارات چشم و صورت و انواع حرکات را، به روی کاغذ بیاورند.  

4- شما هرگز نمی‌توانید تمامی حرکات دیگران را درک و تجزیه و تحلیل کنید ولی می‌توان با فیلمبرداری کردن حرکات آنان، در این امر تواناتر شد.

5- فراموش نکنید که پیام‌های غیر کلامی می‌تواند الف) جایگزین پیام‌های کلامی شوند؛ ب) پیام‌های کلامی را تقویت کنند؛  ج) در جهت خلاف و یا رد پیام‌های کلامی عمل نمایند.

6- فراموش نکنید که در ارتباطات بین‌المللی، محققین مربوطه سعی دارند تا از طریق زبان بدن یا ارتباطات کلامی شما و دیگران به محتوای قصد، نیت و تجزیه و تحلیل حالات و واکنش های پنهانی، آشکار و متناقض و متشابه شما و دیگران پی ببرند.

تکنیک های فهم زبان بدن دیگران

اگر در مذاکره با طرف مقابل، مشاهده کردید که وی

اگر فرد

None so blind as those who won,t see

هیچ کس به اندازه کسی که نمی‌خواهد ببیند، نابینا نیست

One swallow does not make a summer

یا یک پرستو، بهار نمی آید

A nod is as good as a wink to a blink horse

تکان دادن سر یا چشمک زدن، برای یک اسب کور فایده‌ای ندارد

خاطر کژ را چه شعر من چه نظم ابلهی

کور عین را چه نسناس و چه نقش قندهار

نکته و نظم سنائی نزد نادان دان چنانک

پیش کتر بر بط سرای و نزد کور آئینه دار

 نکته: انجام این عمل توسط سخنرانان در جمع، به علت نشانه نرفتن فردی خاص، عموماً عوارض بالا را به دنبال نخواهد داشت.

Men are blind in their own cause

آدم ها نسبت به معایب خودشان کورند

نکته : هر چه دست در حین مناره سزی دستان فرد بالاتر باشد نشانه این است که فرد برای خودش، اهمیت بیشتری قایل است.

Lookers - on see most the game

تماشاچی، مسلط بر همه بازی است

A little learning is a dangerous thing

کم آموختن، چیز خطرناکی است

The leopard can not change this spots

پلنگ نمی تواند خال های بدنش را تغییر دهد

A straw will showwhich way the wind blows

گاهی نشان می‌دهد که باد از کدام سو می وزد

تفاوت دست دادن در بسیاری از فرهنگ ها

آلمانی ها: فقط یک بار با هم دست می دهند.

فرانسوی ها: هم در لحظه ورود و هم حین خروج با هم دست می دهند

برخی آفریقایی‌ها: پس از هر بار دست دادن به نشانه رهایی و آزادی، بشکن می زنند

The strength of the chain is in the weakest link

قدرت و استحکام یک زنجیر در ضعیف ترین حلقه آن سنجیده می‌شود

پیام های حاصل از نوع راه رفتن

Take heed of the snake in the grass

پروا مکن از ماری که زیر علف ها خزیده است

هر بیشه گمان مبر که خالی است

شاید پلنگ خفته باشد

Take time by the forelock

حال را دریاب!

 راه رفتن با

راه رفتن با

پیام های حاصل از نوع نگاه و لبخند

در هر مزاحی حقایقی نهفته است

There is no smokewithout fire

هیچ دودی بدون آتش نیست

نکته : در ارتباط طبیعی افراد، بین 60- 30 % زمان گفتگو را به نگاه به یکدیگر اختصاص می‌دهد  

نشانه‌های ظریف برخوردهای تسلیمانه شما و دیگران

- صدایی گه گاه لرزان و یا گرفته

- لحن یک نواخت و گه گاهی با ناله

- صدایی بیش از حد گرم یا نرم

- گفتاری مردد و پر از مکث با تغییر ناگهانی از تندی به آرامی

- لبخندی ساختگی در حین خشم یا مورد انتقاد واقع شدن

- داشتن حالت های زود گذر و نگاههای طفره آمیز و به زیرافتاده

- داشتن تیک های عصبی، به هم فشردن دندآن ها، گزیدن لب و ...

- شانه های افتاده، پوشاندن دهان با دست، حالت دست به سینه

سوال: در زندگی خود، بیش از هر چیز اهل تسلیم و انعطاف و کنار آمدن هستید یا اهل تغییر دیگران، شرایط و یا به کرسی نشاندن نظرات و سلیقه های خود؟

نشانه‌های ظریف برخوردهای پرخاشگرانه شما و دیگران

- صدای محکم، تند، اغلباً بلند با آهنگ کنایه آمیز صدا

- گفتاری اغلباً بریده و با تاکید بر واژه‌های سرزنش آمیز

- پوزخند به جای لبخند

- اشاره با انگشت

- شق و رق ایستادن

- نشستن با تمایل به جلو ولی با ستون فقرات صاف

- نگاهی مصمم، خیره و یا تسلط آمیز

- قدم‌های بلند و به ظاهر استوار ولی سرشار از بی صبری

- دست به سینه‌هایی که نمی‌توان به آن نزدیک شد

آشنایی با حلقه های تغییر و تسلیم 

زندگی، ارتباطات و انواع مذاکرات، همه و همه از جلوه های هنری، فکری، عاطفی و رفتاری محسوب می شوند. در مواردی لازم است حلقه تغییر، پیش رود و حلقه تسلیم را در خود حل کند و گاهی بالعکس و زمان هائی نیز لازم است که این حلقه ها با هم در حال رقص و یا نوعی بده و بستان بسر برند و گر نه زمینه های افول یا انحطاط و انقراض هر قدرت و عظمتش فراهم می آید.

ما در حین ارتباطات و مذاکرات هم باید موثر باشیم و هم متأثر! هم تغییر دهنده و هم متغییر! هم حلال و هم محلول! هم پیش روی داشته باشیم و هم عقب نشینی! هم گوینده توانایی باشیم و هم شنونده ای دقیق و مقتدر!

در فعالیت‌های مغزی، هم نیمکره راستی باشیم (اهل موسیقی، ادبیات، هنر، طراحی، عواطف، هیجان، خروج از چارچوبهای از پیش تعیین شده، دارای بی نظمی های خلاقیت آفرین و ...) و هم نیمکره چپی (اهل اصول، قوانین، احترام به باورها، قانونمندی و دانش‌های به اصطلاح با ثبات رایج).

خشم بجا لازمه دفاع از حقوق و خاک و ناموس خویشتن است. نرمی و انعطاف بجا نیز مایه دوام و بقاء و انجام تغییرات تدریجی و بهنگام است. سیاست یعنی هنر: انجام هوشمندانه اضداد و مشابهات در ظرف و شرایط مناسب زمانی و مکانی  

نشانه‌های ظریف برخوردهای ناشی از اعتماد به نفس

1-  صدایی استوار، گرم، صادقانه، روشن و با لحنی معتدل

2- آهنگ صدا پیوسته و الگوی رفتاری تاکید بر عبارات کلیدی

3- چهره ای گشاده در حالات معمولی، لبخند در هنگام رضایت و اخم در هنگام خشم

4- آرام بودن و نه شل بودن آرواره‌ها

5- حرکات آرام و متوازن دست

6- دست های باز جهت دعوت به سخن گویی طرف مقابل

7- صاف و آرام نشستن بدون خمیدگی سر و قوز کردن پشت

8- بالا نگه داشتن متوازن سر در حین ایستادن

9- تماس چشم کافی بدون خیرگی نگاه

10- نگاه‌هایی استوار ولی نه به منظور از رو بردن طرف مقابل

- می‌توان با تغییر حالات فیزیکی بدن، به تغییرات روحی نیز نائل گردید. نظیر یوگا یا انجام ورزش های مختلف.

اعتماد به نفس در غربت: احساس خوب نسبت به خود: احساس خوب نسبت به دیگران؛ غربت؛ و انواع تغییرات

 تمرین: سخنرانی های ضبط شده سخنرانان ضعیف و قوی را با دقت کافی مورد بررسی قرار دهید و موارد یاد شده در این مبحث را در خلال سایر لحظات و صحنه‌ها، جویا شوید.

 منابع فارسی

- روش تحقیق در علوم سیاسی و بین الملل/ دکتر محمود سریع القلم/ نشر فرزان

- آئین روابط موثر/ آنتونی الساندرا- جیم کت کارت/ انتشارات هامون

- مبانی و مدلهای تصمیم گیری در سیاست خارجی/ سید حسین سیف زاده/ انتشارات وزارت امور خارجه

- طبقه بندی مفاهیم در ارتباطات- ریدبلیک ادوین هارولسون/ نشر سروش

- ارتباطات انسانی/ دکتر علی اکبر فرهنگی/ نشر رسا

- از حال بد به حال خوب/ دکتر دیوید برنز/ نشر آسیم

- رفتار سازمانی/ استیفن پی رابینز/ دفتر پژوهشهای فرهنگی

- مدیریت عشق و عاطفه/ دکتر رابرت کوپر/ دکتر عزیزی

- تجدید ساختار اطلاعات در عصر اطلاع رسانی/ گری گوری/ شر دانشکده امام باقر

- نفوذ/ محمد آقایانس جواد/ نشر پویا ذهنی

- اخلاق در جهانگردی از دیدگاه اسلام/ طاهره شالچیان/ نشر فرزانه

- تبلیغات و جنگ روانی/ مجموعه مقالات/ پژوهشکده علوم دفاعی

- گفتگو و درک ملت ها/ دکتر علی یخکشی/ دانشگاه مازندران

- قرآن و اخلاق/ عبدالوهاب خواجه نور/ نشر نور فاطمه

- پیام ها/ چگونه با دیگران ارتباط برقرار کنیم/ مک کی/ نشر سنا

- جنگ نرم/ موسسه ابرار معاصر

- عصر تبلیغات/ آنتونی پرای کانیس/ نشر سروش

- نامه ایران/ مجموعه مقالات از محمد اسلامی ندوشن؛ عبدالحسین زرین کوب؛ رضا شعبانی؛ بهمن سرکاراتی؛ پیروز مجتهد زاده

- مبانی جغرافیای سیاسی/ دکتر میرحیدری سازمان مطالعه و تدوین کتب

- آمادگی برای قرن بیست و یکم/ هارولد براون/ دانشکده امام باقر

- از کورش هخامنشی تا محمد خاتمی/ مهر کیش اوستا

- نهج البلاغه / دکتر شهیدی

- صدای عدالت انسانی/ جرجرداق

- نقد آثار خاورشناسان/ مصطفی حسین طباطبائی/ نشر چاپخش

- چرا در مانده ایم/ حسن نراقی/ نشر اختران

منابع خارجی

1. The inter personalcommunication / Joseph A. Devito.
2. CommunicationEducation/ james.C. Mc Croskey.
3. An Introduction toRhetorical  communication/ James C.Mc Croskey
4. No verbalcommunication in Human Interaction/ mark L. Rnapp.
5. A Attitudes andAttitude change /Harry C. triandis
6. ListeningBehavior/Larry L.Barker
7. N.L.P in 21DAYS/Alder and Heather
8. The Power of Social/ intelligence/tonyBuzan
9. Public opinion/ price Vincent

10. Body language/ Pease

1. Relation shipstrategies/ Alessandra, Antony
2. Managing theunknowable/ Ralph. Distacey