فصل سوم: هدف مندی علمی در ارتباط مؤثر
ارتباط موثر ؛ مذاکره موفق (3)
منبع : وزارت امور خارجه- علیرضا کیوان داریان
فصل سوم: هدف مندی علمی در ارتباط مؤثر
در هر گونه ارتباطی، انرژی و زمان انسآن های بی هدف در خدمت انسآن های هدفمند قرار خواهد گرفت. یکی از اهداف مهم کشورهای مختلف حفظ و توسعه منافع ملی است. شناخت ابعاد مختلف منافع ملی می‌تواند یک هدف جداگانه و شناخت منافع طرف مقابلمان نیز می تواند، هدفی دیگر محسوب گردد. از جمله علل پیچیده بودن قضایای سیاسی متعدد بودن و پنهان بودن بسیاری از منافع طرفین است. اکنون شما را با قوانین علمی و آکادمیک هدفمندی آشنا می‌کنیم.
1- صمیمات، خواسته‌ها و اهداف خود را به ترتیب اهمیت و اولویت قبل از مذاکره به روی کاغذ بیاورید تا بدانید چه می‌خواهید و کجاها می‌خواهید بروید نه این که دیگران برایتان مشخص کنند چه باید بخواهید و کجاها باید بروید.
2- آن ها را دقیقاً مشخص نمایید تا قابل فهم باشد و به اعمال تعریف شده و معین تبدیل شوند.
3- اهدافتان باید قابل سنجش و اندازه گیری باشند تا احتمال دستیابی به آن ها ممکن گردد.
4- اهدافتان باید قابل دسترسی باشند و در عرصه قدرت و مسئولیت و اختیارات شما باشند. سعی کنید اهدافتان را به اهداف بلند مدت، کوتاه مدت و میان مدت تقسیم کنید.
5- اهداف بایستی واقع بینانه باشد. ابتدا به انسان بودن خود، نگاهی واقع بینانه تر بیندازید و آن گاه بسیاری از نیازها، غرائز، علائق و وابستگی های خود و طرف مقابلتان را طبیعی بدانید.
6- اهدافتان باید دارای محدودیت زمانی باشند و ضرب الاجل‌های زمانی، دقیقاً مشخص باشند و زمان اهداف کوتاه مدت و بلند مدت دقیقا لحاظ شوند. سعی کنید برای تمامی اهدافتان زمان شروع و پایان را دقیقاً مشخص کنید تا عزم و انگیزه شما بیشتر شود.
7- اهداف نباید مطلق، غیر قابل تغییر و غیر قابل انعطاف باشند. تا بتوانید با تهدیدات، موثرتربرخورد کنید و فرصت‌ها را نیز از دست ندهید. باید هر لحظه از خود بپرسید که الف) این عمل مرا چقدر به هدفم نزدیک می کند ب) این هدف چقدر مرا به موقعیت و تکامل نزدیک تر می‌کند.
8- مراقب باشید با عنوان «راهبرد واقع گرایانه» با انجام محافظ کارهای شدید و تصوری بدبینانه از واقعیت خود را از استفاده از امکانات و قابلیت ها محروم ننمایید.
- مراقب دیدگاه‌ها و باورهای بسته بندی شده باشید.
- سعی کنید رابطه علت و معلولی را الف) در یک پدیده ب) بین وجوه مختلف یک پدیده ج) بین وجوه مختلف این پدیده با وجوه مختلف پدیده‌های دیگر برقرار سارید.
9- مواظب باشید که با «راهبردهای آرمانگرایانه» بدون توجه به امکانات محدود به تصور آرمانی و غیر واقعی از پدیده‌ها مشغول و تخدیر نگردید و امکانات خود را به نابودی نکشانید و وقایع محیط بین‌المللی را نادیده نگیرید. سعی کنید بین واقع‌گرایی و آرمانگرایی، تعادل ایجاد کنید. چیستی، چرایی و چگونگی انجام اهدافتان را مشخص کنید.
10- سعی کنید با توجه به محدوده امکانات، هوشیارانه و کارشناسانه از «مخاطره جوئی‌های عقلانی» استقبال کنید و ضمن بهره مندی از دستاوردهای دیگر علوم نظیر ریاضی، آمار، زیست شناسی و ... به «کمی گرایی افراطی» نیز مبتلا نشوید.
11- سعی کنید در ابتدا خواسته‌ها و ارزش‌های ملی خود را به صورت عینی و عملیاتی تعریف کنید. (تعیین تز) آن گاه خواسته‌ها و ارزش‌های محیط بین‌المللی را نیز به صورت دقیق و عینی مشخص نمایید. (تعیین آنتی تز) و در آخر پس از مطالعه دقیق تز و آنتی تز، استراتژی تامین منافع ملی و سیاست خارجی خود را به صورت سنتز ارائه دهید. سعی کنید به منظور تحقق این امر جدول زیر را پر کنید.
خواسته ها و ارزش‌هایملی | خواسته‌ها و ارزش‌هایطرف مقابل | خواسته‌ها و ارزش‌هایبین‌المللی |
1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- |
روابط بازیگران در اینمذاکره یا ارتباط | قواعد بازی | قدرت های موثر درکارگردانی |
1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- |
ران میس:
شاید بزرگترین مانع ارتباطات این باشد که گمان کنیم ارتباط رخ داده است
12- پژوهشگرانه عمل کنید چرا که پژوهش مولد دانائی و توانایی است.
- سعی کنید از واژه های قطعاً، حتماً، یقیناً، همیشه، هرگز، هیچ گاه، هر وقت و ... کمتر استفاده کنید تا مجال و انگیزه تحقیق و مطالعه، همچنان برایتان باقی بماند.
- سعی کنید نسبی بودن تفکر، شناخت و فهم و تئوریهای سیاسی، فرهنگی را نیز از یاد نبرید.
13- قبل، بعد و در حین انجام هر ارتباط یا مذاکره‌ای به گونه‌ای مثبت و نکته سنجانه سؤال ساز باشید و مذاکره را به عنوان یک پژوهش عینی و نتیجه گرا دنبال کنید. به عنوان مثال این سؤال مشارکت آفرین را مطرح سازید که کدام هدف با کدامیک از دیگر اهدافتان در نوعی تضاد و تعارض بسر می‌برند؟ به عبارتی دیگر هدف‌های سازگار و همچنین اهداف ناسازگارتان را مشخص کنید.
اهدافسازگار | اهدافناسازگار |
1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- |
با توجه به شناسایی اهداف ناسازگار، باز این سؤال را مطرح کنید که کدامیک از اهداف کم اهمیت‌تر، می‌تواند فدای چه اهداف مهمتری گردند؟ با انجام این عمل ضمن این که الف) از سردرگمی خارج می‌گردید ب) در هر شرایط به انتخاب بهترین هدف موجود دست خواهید یافت. پر مسلم همیشه نمی‌توان در یک جا، همه چیز را با هم داشت و با انتخاب هر هدف می‌بایست بهایش را پرداخت کنید.
- فراموش نکنید رژیم‌های دیکتاتور، به سرعت تصمیم می‌گیرند ولی از پایداری لازم در اجرا، برخوردار نیستند و بر عکس در گروه‌ها و رژیم‌های دموکراتیک، تصمیمات به علت لحاظ کردن منافع گروه‌ها و طبقات مختلف و رسیدن به نوعی «اجماع نظر» با دقت و تأنی بیشتر و سرعت کمتری اتخاذ می‌گردد و در مرحله اجرا نیز اعمال اینگونه سیاست‌ها، از ثبات، دوام و پایداری بیشتری برخوردار خواهد بود. فراموش نکنید از جمله منابع تصمیم گیری در اسلام، قرآن، سنت، عقل فردی و اجماع (عقل جمعی) می باشد
14- سعی کنید همواره دارای تفکر واگرا باشید، یعنی الف) به افکار و باورهای مختلف توجه کنید ب) به گردآوری اطلاعات بیشتری مبادرت ورزید. ج) به مسیرهای فراوان بیندیشید. د) به خلق ایده‌ها و نظریات متعدد بپردازید. هـ) به تجزیه و تحلیل و در صورت لزوم ترکیب ایده‌ها و نظریات برتر اقدام نمایید.
- هم از دانش و منطق و استدلال بهره برید (نیمکره چپ مغز)، هم از تحلیل و تجسم و احساس و هیجان و خلاقیت خود (فعالیت نیمکره راست مغز) استفاده کنید در این صورت است که طبق نظریه پروفسور اورنشتین، 5= 2+2 و یا حتی بیشتر!
15- از اشتباه کردن نترسید ولی سعی کنید الف) به اشتباهات خود اعتراف کنید ب) از اشتباهات خود درس بگیرید.
16- در هر لحظه چیستی، چرایی و چگونگی انجام اهدافتان را مشخص کنید تا در طی مذاکرات، از تمرکز و حضور ذهن بیشتری برخوردار گردید و علیرغم تهدیدات، شانتاژها و تحمیل جنگ روانی، همچون پارتیزان‌های جنگ‌های نامنظم، هوشمندانه و مبتکرانه هدفتان را دنبال کنید.
تعیین چیستیاهداف: لیست کردناهداف | تعیین چراییاهداف: هدف از دنبال کردناهداف | بررسی چگونگیاهداف: تعیین راه‌های مختلفتحقق اهداف |
1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- |
17- توانایی‌ها، مهارت‌ها و اطلاعات لازمه جهت تحقق هر یک از اهدافتان را مشخص نمایید سعی کنید همچون پیروزمندان:الف) هم از نقاط قوت خویش مطلع باشید و هم از نقاط ضعف خود آگاه ب) در هر مذاکره، به طور اختصاصی و منحصر به فرد تعیین کنید که چه چیزهایی را باید بدانید و چه مهارتهایی را باید پیشاپیش کسب کنید و به کدامیک از ارزش ها می‌بایست بیش از بقیه ارزش‌ها توجه کنید (مثلاً امنیت یا ارزش کسب سود مالی هر چه بیشتر یا ارزش توسعه و نفوذ اعتقادات دینی)
- سعی کنید با فاصله گرفتن از اطلاعات زائد یا غیر مرتبط، از بار اشتغالات ذهنی خود بکاهید.
توانایی‌ها، مهارت‌هاواطلاعاتموجود | توانایی‌ها، مهارت‌ها واطلاعات لازمه |
1- 3- 2- 4- | 1- 3- 2- 4- |
18- قبل از مذاکره یا انجام ارتباطات جهت بررسی ابعاد مختلف موضوع مورد نظر، به ساخت نقشه ذهنی بپردازید و در حین مذاکرات و ارتباطات، این نقشه را مرور کنید به عنوان مثال قبل از شرکت در مذاکره ضرورت دستیابی به انرژی اتمی، می توان ابعاد شش گانه زیر را در صورت موفقیت و یا عدم موفقیت در این مذاکره را، مورد بررسی قرار داد و متقابلاً به بررسی کارشناسانه محورهائی که برای طرف مقابلمان مهم هستند مبادرت ورزید و اهمیت این محورها را برای طرفین مذاکره اولویت‌بندی کرد:
محورهای مذاکراتی ما برحسب اهمیت و اولویت | محورهای مذاکراتی طرفمقابل بر حسب اهمیت و اولویت |
1- 2- 3- 4- 5- 6- | 1- 2- 3- 4- 5- 6- |
19- سعی کنید قبل از انجام هر ارتباط یا مذاکره:
الف) به جمع آوری اطلاعات اولیه به صورت تخصصی مبادرت ورزید و با رعایت شایسته سالاری به انجام رایزنی‌های علمی، فرهنگی، اقتصادی، صنعتی، نظامی، سیاسی، امنیتی بپردازید
ب) به کدگذاری، بر چسب گذاری و طبقه بندی اطلاعات اقدام نمایید
ج) مفاهیم ذهنی، نظری و یا ارزشی را در قالب‌های عینی و عملیاتی تعریف کنید تا استراتژی‌هایتان مبتنی بر واقعیت گردد و عاملان اجرا را برای اخذ تاکتیک های مناسب به گونه‌ای موثر و راهگشا، یاری رسانید
All is not gold that glitters
هر آن چه می درخشد طلا نیست
20- می‌توان خواست ها، اهداف و مقاصد مورد نظر خود را، قبل از انجام مذاکره، بنابر میزان اهمیت یا فوریت، در چهار دسته زیر جای داد تا بتوانیم در شرایط پر فشار و بحرانی، به کشف مهم ترین هدف موجود نائل گردیم.
مولفه‌های مهم وفوری | مولفه‌های مهم تر و غیرفوری |
1- 2- 3- 4- 5- 6- | 1- 2- 3- 4- 5- 6- |
مولفه‌های فوری ولی کماهمیت | مولفه‌های کم اهمیت وغیر فوری |
1- 2- 3- 4- 5- 6- | 1- 2- 3- 4- 5- 6- |
آیزنهاور:
هیچ نا امیدی تا به حال جنگی را نبرده است
21- در حین مذاکره، در جستجوی امور غیر منتظره هم باشید و سعی کنید افرادی از گروه خود را بدون درگیر کردن با قسمت‌های اجرائی و چانه زنی‌های مذاکره، جهت ارائه توصیه‌های کلیدی در لحظات بحرانی و پر استرس، بالای گود مذاکره قرار دهید.
22- سعی کنید هم بحران‌ها را پیش بینی کنید و هم در لحظه وقوع درکشان کنید و مهم تر از همه به شکار فرصت‌ها مبادرت ورزید. به افرادی نیز، به طور تخصصی مسئولیت شکار فرصت‌ها در دل تمامی لحظات مذاکره را محول نمایید.
23- سعی کنید به جای دیدن اشیاء، افراد و موقعیت ها به عنوان خوب و بد، از آن ها به عنوان عناصری متفاوت قلمداد کنید و سعی کنید از این تفاوت‌ها، بیشترین بهره برداری ها را محقق سازید.
24- فراموش نکنید که حتی بیگانگان، استعمارگران و دشمنان می‌توانند به طور مستقیم و غیر مستقیم، توصیه‌های سودمندی به ما ارائه کنند. این ما هستیم که همواره می‌بایست پویا و هوشیار و شکارچی فرصت ها باشیم.
25- سعی نکنید تفکر «سیاه یا سفید» داشته باشید و خود را نسبت به درک هزاران طیف رنگی میان این دو رنگ محروم سازید و در برقراری هزاران ارتباط سودمندو موثر ناتوان گردید.
26- مراقب باشید که اسیر تفکر«همه یا هیچ» نیز نشوید، بگونه ای که تا چیزی بی عیب کامل و تمام نباشد، آن را قبول نداشته باشید. فراموش نکنید هیچ چیز کامل نیست و همه در حال طی سیر تکامل خود هستند در مورد تعریف علف هرز آمده است که، گیاهی است که هنوز به طور دقیق به خواصش پی برده نشده است هنر شما استفاده خلاقانه و ارتباط موثر با میلیون‌ها پدیده و رویداد ناکامل است.
